Hammerbacher
Schreibtisch Berater

Als Mittelständler verkauft Hammerbacher einen großen Teil seiner Ware über den Fachhandel. Der ist allerdings noch nicht durchgängig digitalisiert, Homepages entsprechen nicht unbedingt den neuesten Standards und Online-Shops sind nicht immer vorhanden. Den Fokus und Kernkompetenz liegen vor allem auf der persönlichen Beratung der Kunden vor Ort. Doch gerade die war im vergangenen Jahr wegen Corona und der Lockdowns gar nicht oder nur eingeschränkt möglich.

Da auch die Branchenmessen nicht stattfinden konnten, wollte Hammerbacher seinen Fachhändlern eine digitale Vertriebslösung erschließen. Damit schafft das Unternehmen einen Mehrwert für seine Händler und fördert gleichzeitig das eigene Geschäft: Die Konkurrenz schläft nicht und drängt mit Billig-Büromöbeln auf den Markt. Doch Hammerbacher verkauft nicht in erster Linie über den Preis, sondern über die Fachberatung und die Erfüllung spezifischer Kundenwünsche. Es galt nun ein Lösung zu finden, diese Stärken auch auf digitalem Weg auszuspielen.

Der Kontakt zu den Spezialisten für digitalen Vertrieb, five digital, entstand über die Neumarkter Wirtschaftsjunioren. five digital hat bereits für Firmen verschiedener Branchen Klickberater erfolgreich etabliert: Auf Homepages oder Landingpages kann sich der Interessent und potenzieller Kunde durch den interaktiven Berater klicken, die idealen Baustoffe für sein Haus herausfinden oder den Wein, der seine Vorlieben erfüllt. Der Klickberater erfragt die wichtigsten Informationen und Wünsche des Interessenten und leitet diese als bereits vorqualifizierte Anfrage an das Vertriebsteam weiter. Dieses hakt dann in einem Folgegespräch nach. Der Interessant kann so zu einem Kunden entwickelt werden. Das Smarte: Der Klickberater generiert 24/7 automatisiert Kundenkontakte und Leads.

Für Hammerbacher sollte also ein digitaler Schreibtischberater entwickelt werden, um vom Kunden zu erfahren, welchen Schreibtisch und welches Zubehör er benötigt. Das Team von five digital musste dafür den Beratungsprozess der Fachhändler nachvollziehen und die Perspektive wechseln, um herauszufinden, welche Fragen zentral sind und was dem Kunden wichtig ist. Gerade im B2B-Bereich ist die Büroausstattung nicht trivial – das fängt bei höhenverstellbaren Schreibtischen an und geht hin bis zu einer individuellen CAD-Planung der Räume. All das kann der Fachhandel leisten.

Das Projekt Digitaler Schreibtischberater startete im Frühjahr 2020 mit einem Prototypen und als Testphase mit sechs beteiligten Fachhändlern. five digital erstellte für jeden der Fachhändler eine eigene Landingpage, auf der der digitale Berater eingebunden wurde. Traffic wurde mit dem Schalten von GoogleAds generiert. Nach einem Beratungsvorgang schickt das Tool alle Informationen – die Klicks und Auswahl, die der User getätigt hat – per Mail an den Fachhändler zur weiteren Verarbeitung. 

Die Testphase dauerte etwa vier Wochen. In dieser Zeit wurden für die Fachhändler mit den Klickberatern regelmäßig Kundenanfragen generiert – 30 Anfragen für einen CPL (Cost per Lead) von 96,41 €. Damit wurde ein neuer, vielversprechender Vertriebskanal digital erschlossen und direkt getestet. Mit den gewonnenen Erkenntnissen wurde der digitale Schreibtischberater optimiert und in der hauseigenen Software von five digital nachgebaut. Für five digital stellte das eine Premiere dar: Die eigene Klickberater-Software ging mit diesem Projekt an den Markt. Sie bietet den Händlern eine größere Flexibilität und bessere Usability: Jeder Fachhändler erhält einen eigenen Account, mit dem er den Schreibtischberater nun individuell konfigurieren kann. Denn jede Firma hat ihre eigenen Anforderungen, unterschiedliche Preismodelle und Kontaktmöglichkeiten. Der Klickberater von five digital erlaubt eine einfache Anpassung an die Corporate Identity und eine genaue Individualisierung – mit wenigen Klicks und ohne technisches Vorwissen oder Programmierkenntnisse.

In der zweiten Projektphase bot Hammerbacher den optimierten Klickberater seinen Fachhändlern über den Firmen-Newsletter an. Die Informationen wurden übersichtlich auf einer verlinkten Landingpage gebündelt. Für diese zweite Phase wurden 50 Testplätze vergeben. Bereits nach dem ersten Mailing meldeten sich 30 Fachhändler an. Nach einer Erinnerungsmail eine Woche später waren alle 50 Plätze vergeben.

Hammerbacher übernahm die Koordination des Projekts für die Fachhändler. Nach dem Zeitraum von vier Wochen können diese den Klickberater eigenständig nutzen. Das neue Wissen – zum Beispiel über den Einsatz von GoogleAds – stellen Hammerbacher und five digital gebündelt als Toolkit zur Verfügung, so dass die Fachhändler die nächsten Schritte im digitalen Vertrieb eigenständig gehen können.

Für Hammerbacher und die Fachhändler war das Projekt ein Erfolg. Mit einem optimierten System sollen die Fachhändler künftig beim digitalen Vertrieb unterstützt werden, auch wenn sie keinen eigenen Online-Shop haben. Verläuft die zweite Phase wie erhofft, wird Hammerbacher den Klickberater als digitales Vertriebstool allen seinen rund 750 Fachhändler in der DACH-Region anbieten.