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Wenn eine dieser Aussagen nicht zutrifft, hast Du ganz akuten Handlungsbedarf. Denn, obwohl Du Dein Produkt liebst und für Deine Kunden nur das Beste willst, kann es sein, dass Du völlig an ihnen vorbeiredest.
Doch lass uns kurz einen Schritt zurückgehen und den ganzen Prozess im Auge behalten. Ein Angebot kann unserer Erfahrung nach nur dann erfolgreich sein, wenn die Komponenten der folgenden Formel richtig passen.
Damit ist gemeint, dass alle vier Elemente vorhanden sein müssen: Zum einen die für Dich passende Zielgruppe. Die erreichst Du über einen passenden Kanal (z. B. Google) mit Deinem attraktiven Angebot über ein passendes Medium (z. B. Landingpage). Ist ein Faktor in der Formel Null, ist das Ergebnis Null.
Das heißt, es reicht nicht aus, wenn Du Deinen Schwerpunkt auf den passenden Kanal und das Medium setzt.
Um Deine Zielgruppe klar zu definieren, erstelle ein Profil Deines idealen Kunden, eine Persona. Dabei geht es um Faktoren wie Geschlecht, Alter, Familienstand, Bildung, wirtschaftlicher Hintergrund, aber auch Hobbies, Lieblinksmarken, Life Style – je nachdem, was Du anbietest. Ganz wichtig dabei: Habe Mut zur Lücke! Vielen fällt es schwer, die Persona präzise zu beschreiben, weil sie das Gefühl haben, mit jeder Zuschreibung potenzielle Kunden „auszuschließen“. Das ist aber ein Trugschluss. Vielmehr geht es darum, genau die Menschen richtig anzusprechen, die echte Kaufkandidaten sind. Nicht nur für Dienstleister ist es absolut notwendig, die eigene Nische zu finden bzw. nur die Leute anzusprechen, die wirklich in Frage kommen. Schone Deine Ressourcen und konzentriere Dich auf die Interessenten, die Du wirklich willst.
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Wenn Du das getan hast, geht es an die Recherche. Die zentrale Frage dabei lautet: Ist sich Deine Zielgruppe des Problems bewusst und wie groß ist die tatsächliche Bereitschaft, zu handeln, also der Handlungsdruck? Um das herauszufinden, nutze am besten mehrere Wege, dann schärft sich das Ergebnis. Online-Recherchen sind schnell und einfach gemacht:
Einen entscheidenden Schritt weiter führen Dich Gespräche mit Deiner Zielgruppe. Scheue Dich nicht davor und Du wirst überrascht sein, wie viele neue Impulse und Gedanken Dir eröffnet werden. In 5-10 Gesprächen klärst Du ab, ob Deine Gesprächspartner (sie müssen Teil der Zielgruppe sein) ihr Problem bewusst erkannt haben, sie bereit zu handeln sind und wie sie in der Zwischenzeit das Problem lösen. Außerdem bekommst Du Rückmeldungen dazu, ob Deine Lösung für sie attraktiv ist und wie sich diese noch von einer idealen Lösung unterscheidet. Nochmal: Auch wenn Zielgruppengespräche oftmals bedeuten, aus der eigenen Komfortzone herauszugehen – sie sind absolut unerlässlich.
Jetzt geht es darum, ein unwiderstehliches Angebot zu entwickeln. Auch hier geht es zunächst daran, die Basis zu schaffen – und die fängt bei Dir an: Welches Ziel hast Du? Willst Du Interessenten gewinnen oder direkt verkaufen?
Deine Kunden durchlaufen einen Prozess von der Idee, eine Lösung zu einem Problem zu suchen, bis zum eigentlichen Kauf und darüber hinaus. Dieser Prozess wird Customer Journey genannt. Deine Aufgabe ist es herauszufinden, an welcher Stelle in diesem Prozess Du Deine Kunden erreichen kannst.
Meist ist es sinnvoll, die Kunden schon vor dem eigentlichen Kauf zu erreichen. Biete vorab einen kostenlosen Mehrwert (z. B. Checklisten, Reports, …) und bringe Deine Zielgruppe dazu, Dir ihre Kontaktdaten zu geben. Baue Schritt für Schritt mehr Vertrauen zu diesen Leads auf und verkaufe dann mit einem unwiderstehlichen Angebot.
Du brauchst ein Beispiel? Schau Dich bei den großen Online-Verkaufsportalen mal um: Ob Amazon, Ebay oder booking.com –sie zeigen, wie’s geht.
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Katja Hitz
Co-Founder & Prokuristin bei five digital
Ich begleite unsere Kunden leidenschaftlich gern bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle und beim Aufbau von digitalem Vertrieb. Zufrieden bin ich erst, wenn wir deine Zielgruppe wirklich verstanden haben und wir unser gemeinsames Ziel erreicht haben. Also lass uns die Ärmel hochkrempeln und loslegen.
