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Unser Kunde ist ein Familienunternehmen. Als Installationsbetrieb bietet es Klimageräte aller Art (Schankanlagen, Kühltheken, …) an, angestellt sind ca. 60 Mitarbeiter. Die Geschäftsführer selbst haben bisher einen großen Teil des Vertriebs übernommen und sind zu Kunden gefahren, die sich für Kühlzellen interessieren. Dort haben sie die Kunden persönlich beraten und die Räumlichkeiten ausgemessen. Das war bisher notwendig, weil der Kauf von Kühlzellen komplex und der Beratungsbedarf dementsprechend hoch ist. Im Anschluss an den Termin beim Interessenten wurde ein individuelles Angebot erstellt und zugeschickt.
Für unsere Kunden hatte dieses Vorgehen folgende Nachteile:
Unser gemeinsames Ziel war es nun, die Interessenten schon in ihrem Informationsprozess abzufangen. Sie sollten bei ihrer ersten online-Recherche mittels des Konfigurators dazu gebracht werden, ihre Maildaten einzutragen. Der Konfigurator wurde also als Leadmagnet eingesetzt.
Mittels der Customer Journey haben wir festgestellt, dass und zu welchem Zeitpunkt sich Interessenten im Internet über Kühlzellen informieren. Die Hauptzielgruppe besteht aus Gastronomen, Metzgereien etc., deren Kühlzellen kaputt oder veraltet sind. Oder sie eröffnen ein Geschäft und haben deswegen Bedarf. Kühlzellen werden ungefähr alle 20 Jahre gekauft. Daher besteht bei jedem Kauf erneut Informationsbedarf über die Arten der Kühlzellen, den aktuellen Stand der Technik und natürlich auch die Kosten. Ein digitaler Konfigurator sollte dieses erste Informationsbedürfnis abdecken, im Gegenzug haben wir die E-Mailadressen der Interessenten eingesammelt.
Auch sollte durch die digitale Erstberatung des Konfigurators die wertvolle Zeit des Geschäftsführers geschont und die Möglichkeit aufgebaut werden, die Interessenten, jetzt Leads, weiter zu qualifizieren per Mail-Funnel.
Darauf aufbauend haben wir mehrere Tests geplant und aufgebaut. Einer davon war der Kühlzellen-Konfigurator. Wie wir mit unserem Kunden diesem umgesetzt haben und welche Ergebnisse dieser Test geliefert hat, beleuchten wir hier weiter.
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Wir haben ganz bewusst auf ein aufwändiges Design etc. verzichtet, da Prototypen zum Testen vollkommen ausreichend sind. Um genügend Interessenten auf die Seite mit dem Konfigurator zu lenken, haben wir Werbung bei Google Ad geschaltet. Angezeigt werden sollte diese Internet-Usern, die z. B. nach „Kühlzelle“ bei Google suchten. So bekamen nur die User einen Hinweis zum erstellten Leadmagneten zu sehen, die bereits ein Interesse an Kühlzellen hatten.
So sah der erste Prototyp aus:
In einem ersten Durchlauf haben wir den Konfigurator online gestellt und Leads eingesammelt, ohne den potenziellen Kunden gleich automatisiert ein Angebot bzw. einen Preis zu nennen. Das hat sich aber nicht bewährt, denn es kamen viele Anfragen von Interessenten, die, nachdem sie dann später den Preis erfahren haben, schnell abgesprungen sind. Es kamen also zu viele wenig qualifizierte Anfragen an und der manuelle Aufwand im Backoffice war erheblich.
In einem zweiten Durchlauf wurde das Ziel angepasst und nur noch Leads eingesammelt, die vorher qualifiziert wurden. So wurde den Usern der Preis bereits als Ergebnis der Konfiguration angezeigtund dann konnten sie ihre Mailadresse hinterlegen – falls weiterhin Interesse bestand. Dieses Verfahren hat sich bewährt. Die Leads wurden so vorqualifiziert – nur Interessenten mit entsprechendem Budget haben sich eingetragen– und das Backoffice wurde entlastet von wenig erfolgsversprechenden Anfragen.
Der Konfigurator hat sein Ziel also erreicht: Es werden Leads generiert, die vorqualifiziert an den Vertrieb geleitet werden können. Außerdem können sich Interessenten vorab leicht verständlich und userfreundlich über Kühlzellen informieren.
Soweit unsere Erfahrung mit unserem Kunden. Lasst uns jetzt in einem zweiten Schritt betrachten, was alles notwendig ist, damit solch ein Leadmagnet eingesetzt werden kann.
Saas-Konfiguratoren können mit überschaubarem Aufwand online per drag and drop erstellt und dann per iframe auf die eigene Webseite eingebunden werden. Das Hosting liegt beim Anbieter, genauso wie die Daten, die von Interessenten eingesammelt werden. Deswegen ein AV-Antrag (Auftragsdatenverarbeitungsvertrag) notwendig, um die DSGVO einzuhalten. Empfehlen können wir das Tool Typeform. Mit diesem lässt sich ein funktionsfähiger Prototyp erstellen, natürlich gibt es aber noch weitere Anbieter.
Deutlich mehr Funktionen können selbst programmierte Konfiguratoren haben. Natürlich kann die Programmierung auch in Auftrag gegeben werden. Nahezu alle erdenklichen Funktionen und Berechnungen können dabei hinterlegt werden. Ein nicht zu vernachlässigender Vorteil dieser Methode: Die Daten liegen auf den eigenen Servern.
Die individuell programmierten Konfiguratoren eignen sich insbesondere für sehr komplexe Varianten und für eine professionelle Variante, sobald ein eigener Prototyp erfolgreich getestet wurde.
Die Entwicklung eines Konfigurators dauert ca. 2-4 Wochen – je nach vorhandenen Informationen über Logik, Fragetechnik, Zielgruppensprache und grafischem Material. Nicht zu unterschätzen ist der Aufwand, der vor der technischen Umsetzung steht: Eine genaue Zielgruppenanalyse ist zwingend notwendig. Dabei sollte herausgefunden werden, was die Zielgruppe in ihrem nächsten Informationsschritt benötigt. Denn nur so kann man ihr einen Mehrwert liefern, für den sie bereit ist, ihre E-Maildaten einzugeben.
In unserem Beispiel war das Zielgruppenbedürfnis die anonymisierte schnelle und individuelle Information über den Preis sowie die energetische Leistung einer für den Kunden passenden Kühlzelle. Außerdem ging es um Informationen zu den Einbaukosten.
Kein Problem! Melde Dich einfach bei mir und wir besprechen per Telefon Deine Möglichkeiten – unverbindlich und kostenlos. Hier kannst du direkt deinen Wunschtermin auswählen:
Bernhard Hitz
Geschäftsführer five digital
Der Vertrieb ist der Motor eines jeden Unternehmens – ohne ihn kein Umsatz. Und dass dieser auch komplett digital funktionieren kann, fasziniert mich schon seit Langem. Aus meiner langjährigen Beratertätigkeit in mittelständischen Unternehmen ist so Schritt für Schritt unsere eigene Software entstanden. Ihr Ziel: Den digitalen Vertrieb einfach und planbar machen.
Damit unterstützen wir Selbstständige und Unternehmen auf dem Weg zur Digitalisierung. Denn sie sind der Motor unserer Wirtschaft.
